B2B lead generation est important pour la croissance des entreprises, car cela décide si vos vendeurs vont conclure plus d’affaires ou non. Cet article cherche à vous apprendre à comprendre ce qu’est génération de leads B2B et à savoir comment la mener efficacement tout en vous présentant 10 meilleurs outils de génération de leads B2B.
Qu’est-ce que génération de leads B2B
Le lead, qui est un mot anglais, se dit également “prospect” en français. La génération de leads B2B désigne le processus d’identifier et d’attirer des clients potentiels. Ces personnes peuvent être des visiteurs qui entrent par hasard sur votre site Web (grâce à votre équipe de SEO) ou des gens qui recherchent réellement des infos ou une aide.
Ce que les prospects ont en commun, c’est qu’ils sont probablement à la recherche de votre produit pour leur apporter de la croissance. Donc, on dit que ces personnes sont le cible de votre équipe de marketing et de vente. Et naturellement, il faut qu’elles sont incluses dans votre bases de leads.
La génération de leads ouvre la porte à plus de ventes. Cependant, dans la plupart des cas, votre prospect ne se dirige pas directement vers la caisse et fait l’achat immédiatement. C’est là où intervient l’éducation – conduire votre client prospect du stade de la sensibilisation à celui de l’achat. Donc, éduquez-les, dites-eux ce que c’est et comment ça marche.
En bref, pour transformer les leads en clients réels, vous devez :
Attirer plus de visiteurs vers votre site
Identifier les leads
Éduquer les acheteurs potentiels
Initier la vente et conclure des affaires
Leads B2B : MQL et SQL
Quand la génération de leads consiste à convertir un inconnu qui n’a jamais entendu parler de votre produit en un client qui paie la facture, nous devons faire très attention à l’entonnoir de vente quand nous allons rencontrer des clients potentiels.
Dans l’entonnoir, il y a six phases : sensibilisation, intérêt, considération, désir, évaluation, achat. Pour les personnes à des phases différentes, il faut des stratégies personnalisées. Transmettre tous les pistes à votre équipe de ventes ne semble pas un moyen efficace pour réaliser plus d’affaires. En général, les prospects sont divisés en deux catégories : MQL et SQL.
MQL
MQL est l’abbréviation d’une locution anglaise – marketing qualified leads, qui veut dire des prospects qualifés par l’équipe de marketing.
Ces prospects se trouvent dans les phases de sensibilisation et de l’intérêt. Il s’agit d’un groupe de personnes qui présentent un intérêt pour votre produit mais ne sont pas encore prêts à acheter.
Les gens sont reconnus comme MQL quand ils présentent des comportements suivants :
Visiter régulièrement votre site Web
Télécharger votre ebook ou votre livre blanc
S’inscrire à votre prochain webinaire
Envoyer des emails ou commencer une discussion en ligne
S’abonner à votre newsletter
L’équipe de marketing est chargée de les aider à analyser leur besoin et de les accompagner jusqu’au stade d’évaluation avec une démo ou d’autres ressources qui répondront parfaitement à leurs préoccupations.
SQL
SQL est l’abbréviation d’une locution anglaise – sales qualified leads, qui veut dire des prospects qualifés par l’équipe commerciale. Ces sont souvent des consommateurs prêts à faire l’achat. Ils savent clairement ce dont ils ont besoin, étudient les packages des offres, font des comparaisons jusqu’à ce qu’ils trouvent le meilleur candidat.
Un SQL va probablement :
Demander un devis détaillé
Envoyer des emails pour se renseigner sur ce que propose votre service
Organiser des conférences pour une démonstration complète
Soumettre un formulaire à l’équipe de vente pour décrire les défis auxquels il est confronté
S’inscrire à un essai
Les agents de ventes aimeraient parler avec ce genre de prospects. Il est à agir ! Approfondir pour comprendre ce qu’ils recherchent et élaborer une solution personnalisée qui répondent à leurs besoins, ou pour aller plus loin, passer par un POC (proof of concept) pour prouver la capacité de ce que vous proposez.
De leads qualifés à clients réels
C’est un travail d’équipe : l’équipe de marketing attire les leads et les éduque, tandis que l’équipe de ventes est chargée de sélectionner les leads, mener une communication et conclure des affaires.
Si on se concentre uniquement sur la génération de pistes, le concept de génération de leads risque de se mêler avec ce qu’on appelle “inbound marketing” – attirer les MQL et les SQL vers votre système en afichant des contenus de valeur là où ils se trouvent. Ces matériels joueront un rôle important dans la génération de prospects, y compris :
Livres électroniques qui accompagnent vos clients pour prendre le début
Rapports qui révèlent les tendances et les opportunités du marché
Webinaires qui guident vos clients à résoudre les problèmes difficiles qu’ils rencontrent
Pages d’atterrissage qui présentent les solutions spécifiques proposées par votre entreprise
Newsletter qui les informe des nouvelles et des mises à jour du secteur
Utiliser web scraping pour récupérer des leads
Comment obtenir des données comme des adresses électroniques ou des numéros de téléphone à partir de pages Web ?
Il serait un des meilleurs choix d’utiliser un outil de scraping web comme Octoparse. Il s’agit d’un outil de scraping permettant d’extraire des données à partir de sites web cibles automatiquement, ainsi vous éloignant de copier-coller répétitif et ennuyant. Ce logiciel peut être utilisé à la fois sur les systèmes Windows et Mac OS, ce qui répond aux besoins de scraping sur plusieurs types d’appareils.
Pour de nombreux sites Web de leads populaires, tels que Yelp, Twitter et Google Maps, il existe des modèles de scraping pré-construits que vous pouvez utiliser immédiatement. Vous pouvez également créer une tâche de scraping adaptée à votre propre besoin. Octoparse propose de riches tutoriels et blogs pour vous aider à commencer votre voyage de scraping.
Le suivant est un vidéo d’exemple qui vous montre comment extraire facilement et rapidement des données commerciales de Yelp.
Ici, j’ai l’intention de vous recommander un article qui présente comment Octoparse fonctionne comme un email extracteur. J’espère que cela vous aidera dans la collecte des données d’email.
La version gratuite d’Octoparse est déjà assez puissante et couvre presque toutes les besoins, à l’exception de la fonction de scraping dans le nuage. Comparé à d’autres outils de scraping, comme Mozenda et Import.io, Octoparse propose des versions payantes plus abordables.
La version gratuite d’Octoparse supporte :
Un nombre illimité d’ordinateurs connectés
Jusqu’à 10 000 lignes de données par exportation
Exécution de tâches sur des appareils locaux
10 Crawlers
Support par e-mail
De plus, un essai gratuit est disponible pour des versions premiums.
Top 10 outils de génération de leads B2B
La génération de prospects B2B est difficile, mais un bon outil peut faire une grande différence.
Allons voir les meilleurs outils qui peuvent vous aider tout au long du processus de génération de prospects.
SurveyMonkey
Connaître vos clients actuels
SurveyMonkey est un logiciel de questionnaire qui peut vous aider à savoir qui sont vos clients et ce qu’ils aiment et détestent dans vos produits.
SurveyMonkey propose une version gratuite, mais avec des services limités :
10 questions
100 répondants
15 types de questions
Personnalisation légère de thèmes et de modèles
Ahrefs
Apprendre auprès de vos concurrents
Ahrefs est un outil d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) qui vous permet d’analyser pratiquement tout ce qui concerne votre site Web et, en même temps, vos concurrents. Grâce à Ahrefs, vous pouvez découvrir ce que font vos concurrents pour obtenir des prospects, comme les mots clés qu’ils utilisent et bien d’autres choses encore. Dans le rapport de Ahrefs, il y a beaucoup à découvrir pour les spécialistes du marketing numérique, et ils trouveront de bonnes idées pour les prochaines campagnes de marketing.
Ahrefs ne propose pas de version gratuite mais offre une période supplémentaire de 2 mois s’il s’agit d’une facturation annuelle. Les fonctions de la version payante (à partir de 99,95 $ par mois) sont les suivantes :
Rank Tracker
Audit de site
Site Explorer
Explorateur de contenu
Explorateur de mots-clés
Alertes
SEMrush
Optimiser votre site pour obtenir plus de trafic organique
SEMrush est également un outil de SEO. Mais comparé à Aherfs, SEMrush se concentre davantage sur le contrôle et l’optimisation des propres sites des utilisateurs. Avec cet outil, on peut rapidement localiser les problèmes des sites, comme les liens brisés, les onglets incorrects, etc. Google aimerait à vous classer plus haut si vous optimisez continuellement votre site Web.
Comme Ahrefs, SEMrush ne propose que des versions payantes (à partir de 99,95 $ par mois). Il fournit :
Rapport du site
Données historiques
Accès à l’API
Options de partage
Intégration de Google Data Studio
Hunter
Trouver les emails des acheteurs idéaux
Avant de lancer le marketing d’email, il est important de trouver l’email de la bonne personne à contacter. Hunter.io est un excellent outil. C’est une extension de navigateur (disponible pour Chrome et Firefox) et donc on peut rapidement l’installer et l’ajouter à votre navigateur. Bien que cet outil ne puisse pas afficher tous les courriels avec des informations complètes sur le poste et les informations personnelles, ce serait un bon début.
A lire aussi : Les 10 meilleurs email scrapers pour la génération de prospects
Hunter.io propose une version gratuite qui fournit :
Des requêtes limitées
Campagnes
Mailchimp
Génération de leads avec email marketing
Selon les données de 2018, l’email marketing est déjà une méthode ancienne, mais fonctionne toujours efficacement pour le marketing aujourd’hui. Il est important de comprendre comment une plateforme d’automatisation du marketing par email, comme MailChimp, apporte plus de prospects commerciaux.
Les spécialistes du marketing numérique peuvent utiliser Mailchimp pendant tout le processus d’une campagne de marketing en programmant l’envoi des emails ou en configurant des déclencheurs ou des e-mails Drip-Feed. Plus spécifiquement, dans l’industrie d’e-commerce, MailChimp est adapté pour suivre des liens ou offrir un rapport relativement complet sur le total des commandes et le revenu moyen apporté par la campagne d’emailing.
La version gratuite est assez puissante, permettant de personnaliser la mise en page d’un e-mail et de réaliser une promotion marketing à petite échelle (vous pouvez envoyer 2000 e-mails une fois) :
7 canaux de marketing
Automatisation en 1 clic
Modèles de base
CRM marketing
Automatisation des e-mails mise à part, il y a beaucoup d’autres moyens d’automatisation qui peuvent améliorer l’efficacité de la promotion. Nous pouvons essayer d’autres outils d’automatisation, comme chatbot de MobileMonkey, pour mieux servir nos clients.
HubSpot’s Blog topic generator
Attirer votre groupe cible avec des sujets attrayants et séduisants
Le générateur de sujets de blogs de HubSpot, comme son nom l’indique, aide les spécialistes du marketing numérique à soulever des questions relatives aux produits afin de séduire les groupes cibles et de les éduquer davantage.
En outre, Octoparse est souvent utilisé comme un générateur de sujets. Il y a des utilisateurs qui choisissent ce logiciel pour capturer le résultat de la recherche des mots clés. Cette liste pourrait vous inspirer pour la génération de sujets.
Feedly
Marketing de contenu
Un bon contenu offre de la valeur à vos lecteurs. Suivre de près des nouvelles et des mises à jour vous aide à trouver de la valeur plus facilement. Feedly intervient en intégrant du contenu de valeur provenant de diverses sources et en vous tenant toujours informé de toutes les nouveautés.
Feedly ne propose que des versions payantes :
Il existe des modules complémentaires gratuits pour Chrome, Safari et Firefox qui vous permettent de découper des articles de n’importe quel site Web et de les enregistrer dans vos tableaux.
Feedlyblog propose également quelques conseils pour vous aider à utiliser son produit. Cela mérite une lecteur.
Blog Post Templates
Création de contenu
Créer le contenu basé sur un modèle ou un ensemble de règles devient une tendance, car cela rendrait toutes les choses plus faciles et durables. C’est une des raisons pour lesquelles certains blogs ont une infinité de sujets à traiter et proposent toujours de nouveaux articles.
Par exemple, vous avez dû voir beaucoup de sujets ci-dessous sur Google :
Qu’est-ce que XXX
Comment faire pour XXX
Top 10 XXX
Les modèles de blog fonctionne comme un générateur de sujets et vous aide à rédiger des articles de manière plus efficace.
Visual Website Optimizer
Exécuter des tests A/B
Visual Website Optimizer est une application fournie par bigcommerce.com qui permet d’améliorer votre contenu, comme les pages de renvoi, les articles de blog ou toute autre page Web conçue pour la conversion.
C’est un outil convivial qui est utilisé pour effectuer des tests A/B pour leurs pages et les optimiser en fonction de divers objectifs de conversion selon les données de performance.
L’application réduit le temps de mise en ligne de vos tests A/B grâce à l’intégration innovante \”tag-less\”.
Les résultats des tests sont clairs et directs grâce à de puissantes fonctions de visualisation.
L’application offre un essai gratuit de 21 jours.
Paperform
Une plateforme tout-en-un polyvalente
Paperform est une plate-forme polyvalente tout-en-un destinée aux petites entreprises et aux équipes. Créé à l’origine comme un générateur de formulaires, Paperform a étendu ses fonctionnalités pour vous aider à créer des solutions qui automatiseront les processus.
Paperform ne propose pas de version gratuite, mais un essai gratuit de 14 jours est accessible. Les fonctionnalités de la version payante (à partir de 20 $ par mois) sont les suivantes :
Plus de 600 modèles préconstruits
3 000 intégrations via des applications tierces (comme Zapier et Make)
Marque Paperform amovible
Logique conditionnelle
Plus de 24 types de champs
Options de personnalisation quasi illimitées
Éditeur convivial
Obtenir des prospects B2B du jour au lendemain ? C’est presque impossible. Cela coûterait une période relativement longue, comme des mois ou même des années. Il n’est jamais trop tard pour commencer à y penser ou pour s’activer avec les bons outils et les bonnes stratégies. Utilisez pleinement les outils de génération de pistes de vente et vous découvrirez leur puissance pour apporter de la croissance à votre entreprise.
